Попалась на глаза любопытная статья. По просьбе самого же автора мы посмотрели со стороны на его бизнес - на статью. И вот что получилось - некоторые выдержки из статьи (приемы разводов выделены цветом):
... Известно: продать что-либо «в довесок» человеку, который только что приобрел у вас товар или услугу, намного легче. Ведь все барьеры уже сломаны, а клиент — полностью ваш. Разумеется, этим обстоятельством следует пользоваться.
... Однако опыт показывает: значительная доля покупателей (от 15 до 30%) все-таки приобретет дополнительные продукты или услуги! Попробуйте зайти в ресторан McDonald’s и попросить один-единственный стаканчик «колы». «Колу» вам, естественно, с улыбкой нальют. Но затем непременно предложат пирожок, картошку или гамбургер.
... Подарки и бонусы — отдельный, причем не менее эффективный способ поднять продажи.
... «Прикручивание» подарков и бонусов к текущим продуктам и услугам позволяет существенно увеличить их ценность в глазах клиентов. Особенно если клиенты «необученные» и у них нет точного представления об истинном уровне рыночных цен.
... Предположим, компания торгует газонокосилками, цена которых в среднем по рынку составляет 6 000 рублей. Можно ли попытаться продавать газонокосилки по 6 900? Вполне, если приложить к основному товару еще и подарок. Скажем, бинокль. К тому же простенький китайский бинокль, который вы будете дарить покупателю, обойдется вам всего в 100–200 рублей.
... «Фишка» в том, что клиент, как правило, не представляет себе реальной себестоимости бонусов. Так, чемоданчик для документов, цена которого, по мнению покупателя, не менее 1 500–2 000 рублей, обойдется вам (вместе с доставкой из Китая) в 300–400 рублей. Кожаный кошелек может стоить меньше 100 рублей, позволяя в некоторых случаях увеличить цену на тысячу. То же самое касается небрэндированных mp3-плееров, детских игрушек и множества других полезных вещей.
... Один из весьма популярных ныне (а значит, работоспособных) способов продемонстрировать клиенту все выгоды покупки — обозначить не полную стоимость, а ежедневные расходы на пользование товаром или услугой в течение длительного времени. Предлагая пакет сервисов с ограниченным сроком действия (например, на год) за 9 000 рублей, можно сообщить потенциальным покупателям: их затраты составят всего 25 рублей в день. Разница в восприятии цены очевидна. Точно так же удастся мягко «подтолкнуть» клиента к выбору более дорогого варианта. Так, если продвинутая версия вашего продукта стоит 15 000 рублей в год, достаточно сказать, что при всем богатстве открывающихся возможностей цена увеличится «всего на 16 рублей в день». Обратите внимание, сообщая по требованию регулятора всю необходимую информацию мелким шрифтом, который совершенно не хочется читать, банки именно таким образом продвигают кредитные продукты. «Всего за 343 рубля в день…» Согласитесь, выглядит куда безобиднее, чем «125 000 рублей в год».
Комментарий:
Такого вот мнения некоторые из представителей бизнеса об умственных способностях покупателей. Конечно, не все используют эти или похожие приемы, но все таки. Но те, кто использует забыли что в действующем законодательстве еще никто не отменял эту вот статью:
РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ — ЗАКОН О ЗАЩИТЕ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
(в ред. Федеральных законов от 09.01.1996 N 2-ФЗ, от 17.12.1999 N 212-ФЗ, от 30.12.2001 N 196-ФЗ)
Статья 16. Недействительность условий договора, ущемляющих права потребителя
2. Запрещается обусловливать приобретение одних товаров (работ, услуг) обязательным приобретением иных товаров (работ, услуг). Убытки, причиненные потребителю вследствие нарушения его права на свободный выбор товаров (работ, услуг), возмещаются продавцом (исполнителем) в полном объеме.
3. Продавец (исполнитель) не вправе без согласия потребителя выполнять дополнительные работы, услуги за плату. Потребитель вправе отказаться от оплаты таких работ (услуг), а если они оплачены, потребитель вправе потребовать от продавца (исполнителя) возврата уплаченной суммы.
Это значит, что если покупатель все же захочет купить ту самую вышеупомянутую газонокосилку без бинокля с соразмерным уменьшением цены, то он имеет на это свое полное покупательское право.
Конечно, можно поиграть в притворство, что это подарок и он ничего никому не стоит, но стоит помнить, что вряд ли даже китайские рабочие делали его бесплатно, лишь бы подарить. Большинство представителей бизнеса играют (скучно было бы без игры) и другим приходится играть, что бы остаться на рынке. Главное в этом деле не заиграться, окончательно потеряв истинную суть межчеловеческих взаимоотношений.
С другой стороны покупатели часто руководствуются Пушкинским «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад», вместо проверенного временем и мудрого римского правила caveat emptor – бди, покупатель!
МАГАЗИН БЕЗ ОБМАНА:
